• +7(499)755-7075
  • ООО "Премьер-Тендер", Россия, г. Москва, пр-т Маршала Жукова д.39, корп.1, Офис 5
  • tender@pr-tender.ru
Назад к списку

Как выиграть тендер 

«В госзаказе все схвачено!», «Побеждают только свои!», «Да все они на откатах сидят!» - я уверен, что вы много раз слышали подобные фразы. В действительности, эти эмоциональные заявления говорят нам о трех разных проблемах государственного заказа, но, как правило, выступающий, закладывает в них следующий смысл - «Ввиду высокой коррупционной составляющей и отсутствия связей на «вверху», никакой пользы от участия моего предприятия в государственных тендерах не будет» или что-то похожее. В области организации и участия в тендерах я работаю уже более 9 лет, большая часть моей профессиональной деятельности связанна именно с этим инструментом осуществления продаж и закупок. Я много лет то закупаю, то продаю через тендеры. Работаю и в государственных тендерах, проводимых в соответствии с 44-ФЗ, и в тендерах, проводимых компаниями с госучастием в соответствии с 223-ФЗ, и в коммерческих тендерах. За это время многократно проходил всевозможные курсы повышения квалификации, участвовал в семинарах. На данный момент у меня 12 сертификатов, удостоверений, свидетельств и т.п. Да, и 2 высших образования, юридическое и экономическое. Сейчас, к теме тендеров, я близок, как никогда т.к. являюсь соучредителем и руководителем бизнеса, связанного с тендерным консалтингом и владельцем микропредприятия по системам кондиционирования, работающего преимущественно в государственном секторе. 

Могу предположить, что в связи с особенности функционирования нашего мозга, негативная, отрицательная информация, вызывает у нас больше эмоций, поэтому лучше запоминается и продолжает находится в нашей голове долгое время. А может, нам так проще и комфортнее, ведь такая информация побуждает нас скорее к бездействию, чем к действию. Зачем, что-то менять, предпринимать, учиться, если все равно не получится. Что касается мифов участия в тендерах и особенно в сфере государственного заказа, то ситуация с искаженной информацией просто поражает своими масштабами. Поэтому давайте вместе развенчивать мифы и одновременно разбираться, зачем нам продавать государству. 


Начнем с аксиомы, Государство – это самый крупный клиент в нашей стране, с триллионным бюджетом, клиент, который не может обанкротиться, который всегда заплатит за поставленные по контракту товары, выполненные работы и оказанные услуги. Закупочную деятельность Государство осуществляет в строгом порядке, установленным законом, посредством проведения конкурентных процедур, иными словами тендеров. Не имеет значения с кем хочет работать государственный заказчик, какому поставщику, подрядчику, исполнителю отдает предпочтение. Государственный заказчик не сможет заключить с «любимчиком» контракт превышающий 100000 рублей, а будет из года в год повторять процедуру выбора поставщика. И этим новым поставщиком можете стать именно Вы. Потому, что критерий победы всего 1 (в 90% случаях) – цена, а значит, Вы можете соперничать с любыми конкурентами. Участником государственных закупок может быть почти кто угодно, любое юридическое лицо, независимо от организационно-правовой формы, индивидуальные предприниматели и просто физические лица. Правда, физлицам – это скорее всего будет не выгодно, по причине налогов. В 90% случаях (а это сотни тысяч тендеров) Государственный заказчик не может устанавливать требований к участникам - о наличии опыта работы, наличию материальных и трудовых ресурсов, деловой репутации. Понимаете? Вы вчера зарегистрировали ИП, а сегодня уже участвуете в тендерах самого крупного клиента и конкурируете с опытными компаниями, абсолютно на равных условиях. Не нужен офис, сотрудники, сайт, реклама, представляете какая это экономия? Особенно на старте нового бизнеса? Не нужно вкладываться в структуру нового бизнеса. Участие в государственных тендерах бесплатное, а все кошмары про штрафы за нарушения относятся к заказчикам, а не к Вам. Вдумайтесь. Запуская новый бизнес, самым важным вопросом является – Где взять клиента? Да он перед Вами, вы ходили в поликлинику лечить простуду (госзаказчик), регистрировали Ваше ИП в налоговой (госзаказчик), вас штрафовали за нарушения ПДД (госзаказчик) и этот список можно продолжать бесконечно. В России сотни тысяч государственных и муниципальных учреждений, органов исполнительной власти, различных комитетов и ведомств, департаментов, а с текущего года еще ГУПы и МУПы присоединились к контрактной системе, и все они осуществляют закупки конкурентными способами в строгом соответствии с законом. Закупают государственные заказчики все, что угодно и тендеры проводят на самые разные суммы. Ремонтные работы, охрана, уборка, перевозка, производят обслуживание всевозможной техники, закупают канцтовары и хозтовары, компьютеры, холодильники и кондиционеры и т.д. и т.п. Полный перечень закупаемой для государственных нужд продукции даже сложно себе представить. Недавно попадалась закупка хомячков на миллионную сумму. Зачем Государству хомяки? Странно… Все объявленные тендеры государственные и муниципальные заказчики публикую в Единой информационной системе. Сайт – zakupki.gov.ru. Вся информация доступна полностью бесплатно. Тендер в государственном заказе не всегда синоним закупки большого объема, закупки на сотни миллионов. Заказчики сейчас проводят электронные аукционы, запросы котировок и на 50000 руб.,и даже 20000 руб. Из этого следует, что любой предприниматель, даже совсем маленький, обязательно найдет себе те заказы, которые он сможет исполнить. Вы наверное думаете, что я идеализирую. Нет, вы ошибаетесь. Представьте себе, что в последнем аукционе в котором я участвовал, с начальной (максимальной) ценой в 400000 руб. было всего ДВА участника. Мы платим за рекламу, клики на яндексе и гугл (где на некоторых рынках цена доходит до 10 $ за клик), платим менеджеру по продажам (или целому отделу) за обзвон потенциальных клиентов, тратим большие деньги, чтобы привлечь клиента. А в тендере, который объявил заказчик, у которого есть потребность и деньги, всего два участника. Знаете на что был аукцион? На перевозку имущества заказчика из одного помещения в другое. Заказ был на услугу, которую в Москве оказывают тысячи компаний и предпринимателей. Наверное, перевезти один диван выгоднее, чем сто диванов? Что-то здесь не так. А все потому, что кто-то, когда-то, ссылаясь на сведения полученные от надежного знакомого, нам говорил, что в «Госзаказе все схвачено!», что «Побеждают только свои!», что «Все на откатах сидят!». Как вы считаете, кто сможет больше заработать для компании, отдел продаж из 5 человек, оббивающих пороги предприятий в поисках потенциального клиента или 1-2 толковых специалиста по тендерам? А кого дешевле содержать в штате? В государственных тендерах есть свои сложности, это правда. Есть и свои особенности. Но не более, чем в любых других сферах нашей жизни, особенно связанных с предпринимательской деятельностью. Чаще всего предприниматели, у которых не получилось выиграть на торгах, поспешно делают выводы об отсутствии перспективы участия в тендерах. И это большая ошибка. На основании двух, трех и даже десяти процедур выводы делать нельзя. Тема тендерных продаж очень актуальна для всех предприятий и предпринимателей. И если она интересна Вам, я постараюсь ее продолжить. И теоретические умозаключения потихоньку перевести в практическую фазу. В своих следующих публикациях, мы обсудим большие снижения на тендерах, хитрости заказчиков, различия тендеров, как обучиться тендерным наукам, поговорим об обеспечениях контрактов и т.д. Подписывайтесь и я, с удовольствием буду делиться с Вами своим опытом в тендерах. Совет: Представителям малого бизнеса просто необходимо научиться и начать участвовать в государственных тендерах по следующим причинам: - Тендерные продажи наименее затратный способ продаж из существующих; - Не требуется опыт, материальные ресурсы, трудовые ресурсы, деловая репутация; - Не требуются расходы на организацию структуры бизнеса, рекламы, офиса и т.п.; -Тендеров огромное количество, в т.ч. проводимых только для субъектов малого предпринимательства; - Можно одновременно заниматься разными видами деятельности, в любых сочетаниях; - Государственный контракт будет идеальной площадкой для «тренировки» вашего бизнеса; - В случае неудачи на тендере вы ничего не потеряете; - Пока вы решаете участвовать или нет Ваш сосед уже заключил первый государственный контракт.