• +7(499)755-7075
  • ООО "Премьер-Тендер", Россия, г. Москва, пр-т Маршала Жукова д.39, корп.1, Офис 5
  • tender@pr-tender.ru
Назад к списку

Самый главный секрет победы в тендерах 

Самый главный секрет! 

 Уважаемые подписчики, предприниматели и все интересующиеся вопросами тендерных продаж, сегодня мы поговорим об очень простом правиле, соблюдение которого гарантированно приведет Вас к успеху в тендерах, а при игнорировании оного, вы испытаете разочарование и упустите возможность получать прибыль в госзаказе. Какую бы продукцию не производила или поставляла компания, какие бы услуги не оказывала без эффективных продаж невозможно добиться серьезных успехов, стать устойчивым и сильным предприятием. Так как большинство предпринимателей не воспринимают тендеры частью общей стратегии продаж своего предприятия, то участие в тендерах для них носит хаотичный характер и, на их взгляд, не поддается системному подходу. А это - неверная точка зрения! События как правило развиваются весьма тривиальным образом. Предприниматель принимает решение попробовать силы в государственном тендере. Он обязательно найдет в Единой информационной системе (сайт zakupki.gov.ru) как минимум несколько тендеров интересующей его тематики. Пока он все делал правильно, но далее начнется череда ошибок. Из найденных тендеров он выберет один, наиболее желанный, руководствуясь, например, начальной ценой, сроком исполнения и теми усилиями, которые ему придется сделать при исполнении контракта. В этом мы все похожи и нам одинаково хочется получить такой контракт: с высокой ценой, чтоб работать, исполняя контракт, требовалось, как можно меньше и желательно, чтобы такой контракт заключили с нами на год. Самое интересное, что ...


такое действительно может произойти, но не только по воле случая, а ввиду реальных объективных причин. Об этом поговорим далее. Скорее всего предприниматель проиграет свой первый тендер, и на это также есть свои объективные причины. Можете почитать мои публикации : «Большие снижения на тендере», «Как я проиграл запрос котировок». После поражения наш герой повторит тот же самый алгоритм действий еще несколько раз. Поиск тендера, выбор желанного, участие и поражение. И на основании безрезультативного участия в трех тендерах, решит, что госзаказ не для него, все схвачено, все победители работают в убыток. В данной статье я не буду рассказывать о необходимости проведения аналитической работы при подготовке к тендеру, необходимости знания рынка своих товаров, работ и услуг, изучения своих конкурентов. Я хочу поделиться с Вами основополагающим правилом, которое необходимо сделать неотъемлемой частью Вашей стратегии тендерных продаж. Вы должны принимать участие в МАКСИМАЛЬНОМ количестве тендеров. Еще раз и иными словами. Вам следует подавать заявки на участие во всех тендерах (при условии, что сможете выполнить работу), проводимых по Вашей тематике. Зачем? Все как обычно весьма просто: 1. Вероятность выигрыша в тендере, или, как сейчас говорят конверсия, составляет порядка 10-30%, т.е. приняв участие в 10 тендерах Вы сможете заключить 1-3 контракта. Показатели конверсии очень неплохие для продаж в целом. Но для госзаказа – 10% - это низкая результативность и необходимо анализировать такую неэффективность, 30% - это хороший результат. 2. Никто не сможет спрогнозировать как будет развиваться ситуация на конкретном тендере, поэтому Ваша заявка должна там быть. Например, иногда в аукционе даже с маленькой суммой участвуют 8-10 претендентов и имеет место быть агрессивная ценовая борьба. А иногда участников всего двое: вы и Ваш конкурент. И бороться за такой контракт будет проще. Самое интересное для нас, что в одном из пятнадцати тендеров заявка всего одна и с участником ее подавшим контракт заключится по максимальной цене. Почему такое происходит? Прежде всего необходимо принять во внимание огромное количество внешних факторов, оказывающих прямое и косвенное влияние на возможный ход тендера. На сколько загружены работой Ваши конкуренты, наличие трудовых ресурсов, как у конкурентов организован процесс поиска и участия в процедурах, наличие свободных оборотных средств, сезонность, когда заказчики объявляют процедуры и т.п. Например, кондиционирование. Спрос по данному направлению логичным образом подвержен влиянию сезонного фактора. Подавляющая часть заказчиков размещает процедуры закупки в период весна-осень. В этот отрезок времени количество тендеров может доходить до 10 в сутки (это по Москве и МО). И уже несколько лет все происходит по одному и тому же сценарию. В первый месяц два борьба за контракт очень жесткая, большое количество участников, значительные снижения цены. Это легко объяснить. Предприятия и предприниматели, стремятся обеспечить себя работой. Увеличивается загруженность Ваших конкурентов, пропорционально уменьшается количество участников в будущих тендерах. Ни у кого не хватит трудовых и финансовых ресурсов выиграть все тендеры. Заканчивается сезон на кондиционирование аж в сентябре-октября и тендерам этого периода свойственны более высокие цены контрактов, малое количество участников, высокая вероятность заключить контракт, как единственный подавший заявку участник. Вы спросите зачем, например, объявлять тендер на обслуживание системы кондиционирования осенью, когда комфортный климат нам так необходим именно в летний период. Не успевают заказчики потому, что многие учреждения вынуждены согласовывать документацию в вышестоящих инстанциях по нескольку раз, контрактные службы просто не справляются с возлагаемым на них объемом работ и т.д. Нюансов эффективных тендерных продаж много и объяснить все в одной публикации у меня не получится. Но основным правилом с Вами я поделился. Тендерные продажи – это не хаотичный процесс, а вполне системный. И если Вы решили продавать государству товары, работы или услуги, то организация продаж должна быть построена с учетом максимального количества участий в тендерных процедурах.